“A me gli occhi please”. Comincia sempre con questa formula l’opera di ipnosi di un soggetto ad opera di un altro. Una frase nota anche agli amanti della magia che l’avranno sentita diverse volte.
Ebbene siamo volutamente partiti con questa frase proprio per andare a togliere da subito ogni equivoco: quello di cui stiamo per parlare non ha nulla a che vedere con formule magiche, tentativi di ipnosi o quant’altro. Assolutamente.
Si sta per affrontare una materia estremamente importante e che poggia su basi scientifiche unendo, al proprio interno, diversi approcci. Scordatevi quindi di convincere con il solo sguardo qualcuno a fare qualcosa che non voglia: ma ricordatevi comunque che con una buona preparazione e un uso corretto di alcune tecniche di vendita potrete sicuramente fare in modo che una trattativa prenda un esito positivo.
Rientra tutto nell’ambito della vendita: e riuscire a portare una compravendita in porto può fare la differenza.

Cosa sono le tecniche di vendita

Più nello specifico le tecniche di vendita sono strategie appositamente studiate per andare a influenzare in modo positivo l’esito di una trattativa. Il tutto per aumentare le possibilità che il cliente finale acquisti il nostro servizio o prodotto.
Dati statistici relativi al settore delle vendite dimostrano che un corretto utilizzo delle principali tecniche di vendita contribuisce ad aumentare sensibilmente la percentuale finale di trattative andate a buon fine.
Sono tante le tecniche di vendita comunemente usate: le più famose rientrano nella sigla A.I.D.A. acronimo tramite il quale si vanno a indicare le azioni da compiere. Si parla quindi di Attenzione; Interesse; Desiderio; e Azione.

Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione

Al primo posto vi è ovviamente l’attenzione, quella che dovremo essere bravi a catturare fin dal primo incontro. È un momento molto rapido perché, come noto, la prima impressione viene generata in pochi attimi. In sostanza si tratta di essere bravi a riuscire a catturare l’attenzione del nostro interlocutore; magari anche utilizzando qualche espediente.
Subentra poi la fase dell’interesse, quella durante la quale si deve riuscire a suscitare coinvolgimento per ciò di cui stiamo parlando (e che stiamo vendendo). Solitamente un buon venditore deve andare in questa fase a capire i bisogni del cliente che ha davanti; e presentargli la soluzione.
Se si è lavorato bene fino a qui nel cliente subentrerà il desiderio, quindi la voglia di possedere quel prodotto o servizio. Ovviamente il venditore dovrà essere bravo a creargli questa necessità, a fargli capire come la sua vita sarà totalmente diversa con quel prodotto.
L’ultima fase della tecnica di vendita A.I.D.A. è legata, ovviamente, all’azione; quindi concludere la trattativa. Che poi è quello per cui si sta lavorando. E non si pensi che arrivati a questo punto sia facile: anche un cliente convinto del prodotto va comunque stimolato e accompagnato nell’azione finale: la chiusura della trattativa.

Imparare a vendere

Apprendere le tecniche di vendita è una necessità per chiunque si affacci al mercato del lavoro: soprattutto in determinati campi nei quali vendere è fondamentale.
Tutte tecniche, come quelle sopra indicate ma ce ne sono molte altre, che devono essere affinate e sperimentate anche tramite corsi di tecniche di vendita.
D’altra parte la capacità di vendita si basa su fattori e aspetti innati, legati all’attitudine di ciascuno di noi, alla sua natura; ma presenta anche componenti affini che possono essere apprese e migliorate durante un percorso formativo.
Sul tema sono state scritte migliaia e migliaia di guide; consigli pratici su come imparare a vendere, dove apprendere le tecniche di vendita più efficaci. In sostanza una vera e propria materia da comprendere, approfondire e sperimentare se si vuole far strada nel mondo del lavoro come venditore a vario titolo.